Miten johdat tärkeää myyntimahdollisuutta?
Tärkeä myyntimahdollisuus on uusi kauppa tai asiakkuus, jonka voittaminen on houkuttelevaa, mutta usein kallista, edellyttää osaamista, sitoo resursseja, kestää pitkään ja vaatii tiivistä yhteistyötä asiakkaan kanssa. Tällaisen houkuttelevan kaupan tai asiakkuuden mahdollinen menetys intensiivisen myyntityön jälkeen on iso ja kallis pettymys, ja usein motivoi analysoimaan epäonnistumisen syitä. Parempi vaihtoehto olisi arvioida myyntimahdollisuutta ajoissa ja vaiheittain pettymysten välttämiseksi. Kyky analysoida ja systemaattisesti johtaa myyntimahdollisuuksia maksimoi myyntityön tehokkuuden ja asiakkuuksien kannattavuuden. Kuvailen seuraavassa, mihin tuollainen systematiikka voisi perustua.
Esitetään hiukan keinotekoinen kysymys ”yritykselläsi on mahdollisuus valita vain toinen kahdesta kiinnostavasta myyntimahdollisuudesta. Mihin perustuen teet valintasi?”. Olen esittänyt tämän kysymyksen myyntiorganisaatioille satoja kertoja vuosien aikana. Vastaukset jäsentyvät seuraavasti:
- Onko asiakas oikea meille?
Ovatko asiakkaan tavoitteet, yhteistyön periaatteet ja käytännöt, osaaminen ja resurssit yhteensopivia omiemme kanssa niin, että tehokas ja tuloksekas yhteistyö on mahdollista? Jos asiakkaan tapa mitata arvoa, yrityskulttuuri tai tapa hoitaa toimittajasuhteita on erilainen kuin omamme, yhteistyö ja asiakkuuden kehittäminen voi olla vaikeaa, kallista ja kannattamatonta. Millainen vaikutus asiakkuudella on liiketoimintaamme, voiko asiakkuus olla esimerkiksi maineriski, edellyttää asiakaskohtaisia investointeja, tai vaarantaa kilpailuetumme perustan esimerkiksi tietovuotoihin perustuen?
- Onko myyntimahdollisuus todellinen?
Onko myyntimahdollisuus oikeasti olemassa? Oma käsityksemme asiakkaan tavoitteista ja muutostarpeista voi olla liian optimistinen. Mihin perustuu oma luottamuksemme siihen, että myyntimahdollisuus on todellinen? Onko hankkeella aikataulu, kuinka pakottava aikataulu on? Perustuuko mahdollisuus esimerkiksi pakottavaan ulkoiseen syyhyn, kuten investointipäätökseen tai lakimuutokseen? Mikä on asiakkaan arvio hankkeen arvosta heille? Asiakkaan avainhenkilöillä voi olla tavoitteita, joihin organisaation muut päättäjät eivät sitoudu. Kontaktillamme ei välttämättä ole riittävästi vaikutusvaltaa myyntimahdollisuuden toteutukseen. Vaikka asiakkaan avainhenkilöt haluaisivat edetä, monissa investoinneissa vaaditaan kolmansien osapuolten hyväksyntää erilaisten lupien ja rahoituksen muodossa.
- Onko meillä ratkaisu, osaaminen ja resurssit yhteistyöhön?
Jos myyntimahdollisuus on todellinen, onko meillä edellytykset tarjota ja kilpailla voitosta? Onko meillä tarjota asiakkaan avainhenkilöiden näkemyksen mukainen ratkaisu? Onko meillä tarvittava osaaminen ja resurssit toteuttaa ratkaisu asiakkaan edellyttämässä aikataulussa?
- Voimmeko voittaa?
Onko meillä voittavan ratkaisun lisäksi maine, uskottavuus ja henkilösuhteet, joita vaaditaan voittamiseen? Onko asiakkaalla suunnitelma hankkeen toteutuksesta, johon voimme sitoutua? Suosivatko asiakkaan päätöskriteerit ja odotukset meitä?
- Kannattaako voittaa?
Aina ei kannata voittaa. Onko asiakkuus meille arvokas, millainen on odotuksemme asiakkuuden kannattavuudesta ratkaisun elinkaaren aikana? Tuottaako hanke meille taloudellisen hyödyn lisäksi strategista hyötyä esimerkiksi referenssiarvona, uutena markkinana tai uutena osaamisena? Hanke ei välttämättä toteudu odotusten mukaisesti. Onko asiakkaalla kyky ja halu toteuttaa oma osuutensa ratkaisusta? Mitä muita riskejä hankkeen onnistumiselle tunnistamme?
Olemme kehittäneet ylläkuvattuun jäsennykseen perustuvan työkalun myyntihankkeiden arviointiin. Jos haluat keskustella aiheesta, ole yhteydessä!
Pekka Töytäri
yrittäjyyden Epanet-professori
Vaasan yliopisto