Modernista myyntijohtajasta on moneksi 

12.10.2021

Myyntijohtajan rooli on muuttunut viimeisten vuosien aikana tuloksia tahkoavasta huippumyyjästä myynnin ja markkinoinnin, viennin ja henkilöstöosaamisen salat hallitsevaksi mestariksi. Myynnin kasvattamiseen tähtääviä markkinointi- ja myyntiratkaisuja tuottavan Myynninmaailma Oy:n hallituksen puheenjohtaja Mikko Isoniemi valottaa, mitä myyntijohtajalta tänä päivänä odotetaan. 

Myyntijohtaja on etenkin pk-yrityksissä ollut perinteisesti huipputuoteosaaja ja tiiminsä paras myyjä, mutta 2010-luvulla häneltä vaaditaan entistä enemmän.  

– Nykyaikainen myyntijohtaja etsii, ymmärtää ja osaa analysoida erilaisia syitä ja seurauksia yrityksen toiminnassa. Hän on tietoinen moderneista myyntikanavista ja -menetelmistä sekä markkinoinnin keinoista. Hänen on seurattava markkinoita ja etsittävä uusia realistisia mahdollisuuksia kasvulle. Tämän lisäksi myyntijohtajan on oltava erinomainen henkilöstöjohtaja ja taitava joukkueenvetäjä, kiteyttää Isoniemi. 

Vientiosaaminen myyntijohtajan vastuulla 

Liiketoiminta kansainvälistyy tulevaisuudessa entistä enemmän, ja yhä useampi myynnin johtaja joutuu kansainvälisen myynnin haasteiden eteen. Yksi merkittävimmistä myynnin johdon painopisteistä ovatkin viennin mahdollisuudet ja niiden tunnistaminen.  

Isoniemi painottaa, että tänä päivänä myyntijohtajan on ymmärrettävä uusia markkina-alueita ja -mahdollisuuksia, ja käännettävä katse myös kansainvälisiin asioihin: – Myyntijohtaja ei saa lukkiutua omaan kuplaansa tai omaan maantieteelliseen alueeseensa. Urautumiselle ei ole tilaa.  

Menestyvät myyntijohtajat seuraavat jatkuvasti eri toimialojen osaajia, ja etsivät ja ehdottavat proaktiivisesti parhaita keinoja kasvattaa oman yrityksen myyntiä kansainvälistymisen avulla. Digitaalisten kanavien ja globalisaation ansiosta B2B-yrityksillä onkin paremmat mahdollisuudet tähän, kuin koskaan aiemmin. Myynnin johdolla on paljon uusia työkaluja, joiden avulla voi kasvattaa kansainvälistä myyntiä. Samaan aikaan kustannukset ja kynnys laajentua uusille markkinoille on monella toimialalla madaltunut. Usein juuri myyntijohtajan osaaminen kansainvälisestä myynnistä, oikeiden kanavien valinnasta ja sopivan myyntiorganisaation rakentamisesta ratkaisevat onnistumisen. 

Myynnin ja markkinoinnin mittarit kuntoon 

Tehokasta myyntiä ei voi erottaa tehokkaasta markkinoinnista. Digitaalinen markkinointi, inbound-markkinointi, sekä social selling ovat modernin myyntijohtajan tärkeimmät apuvälineet. Markkinoinnin tehtävänä on palvella myyntiä ja myynnin johtamista monipuolisesti ja kokonaisvaltaisesti. Liian usein myyntijohtajalla on työparinaan markkinointipäällikkö tai -assistentti, jolle kaikki markkinoinnin tekemiseen ja seurantaan liittyvät asiat ulkoistetaan. 

Isoniemi peräänkuuluttaa kuitenkin myyntijohtajan vastuuta myös tässä: – Nykyaikaisella myyntijohtajalla on oltava hallussa aina iso kuva. Hänen täytyy olla vastuussa myös markkinoinnista, ja huolehtia resurssoinnilla ja aikatauluttamisella, että mahdollisuudet onnistumiseen ovat olemassa. 

Markkinointi on nykyään tarkasti mitattavaa, mutta myös myynnille on luotava omat tavoitteelliset mittarit, joita seurataan, joiden kautta opitaan ja tekemistä optimoidaan. Enää ei voi juuttua tuijottamaan vain tilastoja myynnin klousauksista.   

– Myyntijohtajan on tiedettävä mikä vaikutus markkinoinnilla on myyntiin ja erityisesti uusasiakashankintaan. Hänen pitää myös osata valita ymmärrettävät mittarit tavoitteiden seuraamiseen, painottaa Isoniemi. 

Valmenna joukkuetta, älä käskytä 

Myyntistrategiat, ja -kanavat, myynnin johtamiskäytännöt ja tavoitteet ovat muuttuneet, mutta niin ovat myös myyntijohtajalta vaadittavat henkilökohtaiset ominaisuudet. Myyntijohtajan on osattava muuttaa ja mukauttaa johtamistapaansa aihealueen ja tiimin jäsenen mukaan – hänen on oltava empaattinen ihmistuntija. Tiimin paras myyjä ei välttämättä ole kuitenkaan paras esimies tiimille.  

 – Moderni myyntijohtaja haastaa rohkeasti omaa tiimiään ja pistää myös itsensä likoon joka päivä. Hän johtaa omalla esimerkillään. Myynti tulee aina yhteistyöllä ja yhteisillä ponnistuksilla, ei pakottamalla, Isoniemi kiteyttää. 

Teksti: EMILIA HIIPAKKA